Denken Sie an das letzte Webinar zurück, für das Sie sich angemeldet haben. Sind Sie zur vereinbarten Zeit erschienen und haben es von Anfang bis Ende verfolgt? Wenn ja, gehören Sie heute zu einer deutlichen Minderheit.
Die Statistik überrascht nicht, wenn man betrachtet, wie die meisten Unternehmen ihre Onlineveranstaltungen aufbauen. Zu viele Füllwörter, Kommunikation ausschließlich in eine Richtung und ein Produkt, das schon in der fünften Minute an die Oberfläche kommt.
Ein Webinar verfolgt immer eines von vier Zielen
Unternehmen veranstalten virtuelle Seminare, um Leads zu generieren, die Denkweise des Marktes zu beeinflussen, zu verkaufen oder Beziehungen zu stärken. Alle vier Ziele haben eine Gemeinsamkeit: Es sind aktive Prozesse. Ein Zuschauer, der mit ausgeschalteter Kamera dasitzt und nebenbei sein Postfach durchsieht, ist für sie wertlos. Voraussetzung für ein wirksames Seminar, ob virtuell oder nicht, ist die freiwillige Beteiligung der Teilnehmer.
Und genau hier beginnt das Problem, denn ein Webinar bindet von Natur aus schwächer als ein Treffen vor Ort und oft auch schwächer als eine gewöhnliche Videokonferenz mit wenigen Personen.
Vier Barrieren, die jedes Mal auftreten
Körpersprache. Zur Verfügung steht ein Rechteck in Briefmarkengröße. Geste, Haltung, Bewegung im Raum, all das fällt weg. Übrig bleiben Gesicht und Stimme.
Aufmerksamkeit. Sie konkurrieren mit der ablenkendsten Umgebung, die je erfunden wurde: einem Bildschirm mit geöffnetem Postfach, Messenger und dem Telefon neben der Tastatur.
Die Präsentation. Bei einem Treffen vor Ort ist die Präsentation der Hintergrund für ein Gespräch. Online wird sie zur Hauptfigur, und Sie übernehmen die Rolle des Vorlesers.
Erinnerung. Nach 48 Stunden erinnern Teilnehmer etwa zehn Prozent dessen, was Sie gezeigt haben. Die Frage ist, ob Sie entscheiden, welche zehn Prozent das sind.
Der größte Fehler: das Webinar als Produktdemo
Nichts vertreibt Teilnehmer schneller als der Moment, in dem sie merken, dass sie einer Werbung zuhören. Menschen mit einem interessanten Titel anzulocken und ihnen dann von den Vorzügen der eigenen Lösung zu erzählen, endet in einer Abwanderungskurve, die niemand gern im Vorstand zeigt. Ein Webinar ist kein Ort für eine Demo.
Was in der Kritik untergeht
Bei allen Nachteilen hat das Format Vorteile, die eine Präsenzveranstaltung nie haben wird. Die Aufzeichnung bleibt und lässt sich als geschützter Inhalt oder als Material für Social Media weiterverwenden. Die Teilnehmerzahl ist praktisch unbegrenzt, die geografische Reichweite ebenfalls. Und das Follow-up ist einfacher als nach jeder Offline-Veranstaltung, weil ein vollständiger Datensatz vorliegt: E-Mail-Adressen, Positionen, Anwesenheitsdauer, Chatbeiträge, Klicks.
Diese Vorteile wirken allerdings nur dann, wenn die vier Barrieren zuvor bewusst entschärft wurden.
Ein Hinweis zur Datenverarbeitung
Die genannten Teilnehmerdaten sind personenbezogene Daten. Wer Anwesenheitsdauer, Chatbeiträge und Klickverhalten für Vertriebszwecke auswertet, braucht dafür eine Rechtsgrundlage und muss die Teilnehmer vor der Veranstaltung transparent darüber informieren. Das gehört in die Anmeldestrecke, nicht in eine Fußnote.