Es ist gerade ein wiederkehrendes Muster im Onlinehandel:
Ein Brief kündigt einen neuen Vertrag an.
Die Aufschläge, von denen Händler berichten, reichen von:
- rund 12 Prozent
- über 30 Prozent
- bis hin zu Fällen, in denen sich der Monatspreis nahezu verdreifachen soll
Dazu kommt häufig eine neue Bindung über zwölf Monate.
Der eigentliche Aufreger ist dabei bemerkenswerterweise nicht nur die Höhe der Erhöhung.
Es ist der Wechsel des gesamten Preismodells.
Warum das Modell wichtiger ist als der Preis
Viele Händler hatten bisher Verträge mit einem stark umsatzabhängigen Modell:
- kleiner Grundpreis
- variable Kosten abhängig vom Geschäftsumfang
Das hatte eine oft unterschätzte Eigenschaft:
Das System konnte „atmen“.
Sank der Umsatz, sanken auch die Kosten.
In schwierigen Jahren entlastete sich das Modell automatisch.
Neue Modelle drehen dieses Prinzip häufig um:
- höherer Fixanteil
- Umsatzstaffeln nach oben
- Laufzeitbindung
Das bedeutet:
- Halbiert sich Ihr Umsatz, bleiben die Fixkosten bestehen.
- Steigt Ihr Umsatz, steigen die Kosten möglicherweise mit.
Für Anbieter bedeutet das mehr Planbarkeit.
Für Händler mit schwankendem Geschäft bedeutet es eine Verschiebung des Risikos.
Genau diese Risikoverschiebung treibt viele Wechselüberlegungen – nicht nur die Prozentzahl der Preiserhöhung.
Bevor Sie kündigen: Die ehrliche Vollkostenrechnung
Ein Systemwechsel ist keine reine Preisentscheidung.
Es ist ein Projekt.
Vergleichen Sie deshalb beide Seiten vollständig.
Kosten des Bleibens (jährlich)
- neue Lizenz- und Nutzungsgebühren
- absehbare Preissteigerungen der nächsten zwei Jahre
- Kosten für Zusatzmodule, die künftig separat berechnet werden
Kosten des Wechsels (einmalig und laufend)
- Lizenzkosten des Zielsystems
- Migration von Artikelstammdaten, Kundendaten und Historien
- Neuaufbau von Schnittstellen zu Marktplätzen, Versanddienstleistern und Buchhaltung
- Produktivitätsverlust im Team
- Fehlerkosten während der Übergangsphase
- Parallelbetrieb beider Systeme
Gerade der Produktivitätsverlust wird häufig unterschätzt.
Realistisch können ein bis drei Monate mit reduzierter Leistung entstehen.
Faustregel:
Wenn sich ein Wechsel erst nach mehr als drei Jahren rechnet, ist er meistens keine gute Entscheidung.
Denn in drei Jahren kann sich viel verändern – auch beim neuen Anbieter.
Das unterschätzte Risiko: Die Schnittstellen
Ein Warnsignal aus der Praxis:
Ein Händler hatte sein Konto zwei Jahre im Urlaubsmodus. Das ERP lief weiter.
Nach der Reaktivierung liefen die Marktplatzbestände auseinander:
- 18 Überverkäufe an einem einzigen Tag
- Stornoquote von 40 Prozent
- andere Verkaufskanäle liefen problemlos
Manuelle Änderungen im Marktplatz-Backend blieben bestehen.
Das ERP protokollierte gesendete Bestände – aber die tatsächliche Verarbeitung stand still.
Die Lehre daraus ist unabhängig vom konkreten System:
Die Bestandssynchronisation ist der kritische Pfad.
Nicht die Optik.
Nicht die Anzahl der Funktionen.
Nicht der Preis.
Wenn der Bestandsabgleich fehlerhaft ist, entstehen innerhalb weniger Tage Kosten durch:
- Stornos
- schlechtere Marktplatzkennzahlen
- Kundenbeschwerden
- im Extremfall Kontosperrungen
Wer wechselt, sollte deshalb drei Dinge zwingend einplanen:
- Testphase mit echtem Sortiment
- definierte Rückfallebene
- einen erreichbaren Ansprechpartner bei Bestandsproblemen
Fünf Fragen vor der Entscheidung
1. Was brauchen wir wirklich?
Viele Händler stellen fest, dass sie nur einen kleinen Teil der Funktionen nutzen.
Beispiele:
- automatische Labelerstellung
- Rechnungserstellung
- Bestandssynchronisation
Wer eine Vollsuite bezahlt, aber nur Teilfunktionen nutzt, hat möglicherweise kein Preisproblem – sondern ein Zuschnittproblem.
2. Ist unser Setup Teil des Problems?
Manchmal steigt der Preis nicht nur wegen des Anbieters.
Über Jahre gewachsene Prozesse können ein System unnötig kompliziert machen.
Ein Aufräumen kann günstiger sein als ein kompletter Wechsel.
3. Wie hoch sind unsere echten Wechselkosten?
Rechnen Sie ehrlich:
- Migration
- Schulungen
- Teamzeit
- Produktivitätsverlust
- Risiko während der Umstellung
4. Wie verhandlungsfähig sind wir?
Ein glaubwürdiges Alternativszenario ist das stärkste Argument in Preisgesprächen.
Wer bereits mit einem Zielsystem gesprochen hat, verhandelt anders als jemand, der nur droht zu kündigen.
5. Was passiert bei halbiertem Umsatz?
Rechnen Sie beide Modelle für ein schlechtes Jahr durch.
Nicht nur für ein Rekordjahr.
Der stille Vorteil: Verhandeln funktioniert oft noch
Was in vielen Diskussionen selten erwähnt wird:
Viele Preisanpassungen sind zunächst ein Erstangebot.
Händler, die:
- ihre Zahlen kennen
- Alternativen geprüft haben
- sachlich argumentieren
berichten teilweise von besseren Konditionen nach Gesprächen.
Nicht immer – aber häufig genug, dass sich ein Gespräch lohnt, bevor man kündigt.
Und für Anbieter von Software und Dienstleistungen
Falls Sie Software oder Dienstleistungen an Onlinehändler verkaufen:
Preisrunden etablierter Anbieter sind eines der offensten Zeitfenster für Wechsel.
Die Wechselbereitschaft entsteht jedoch nicht durch Werbung allein.
Sie entsteht durch einen konkreten Auslöser – und verschwindet wieder, sobald ein neuer Vertrag unterschrieben ist.
Was in diesem Moment überzeugt:
- klare Migrationsplanung
- verlässliche Schnittstellen
- Übernahme von Historien
- definierte Rückfallebene
- realistische Zeitplanung
Wer diese Fragen vor dem Preis beantwortet, gewinnt die Gespräche.