Ein Händler fragt in die Runde, wie es bei anderen gerade läuft, nachdem er sich an keinen so schwachen September in den letzten fünf bis zehn Jahren erinnern kann. Die knappen Antworten zeigen ein geteiltes Bild: Während der Onlinehandel bei manchen einbricht, läuft das stationäre Geschäft bei denselben Händlern vergleichsweise gut.
Warum die erste Reaktion selten die richtige Diagnose ist
Ein einzelner schwacher Monat löst fast automatisch die Frage aus, was man selbst falsch gemacht hat. Bevor an der eigenen Strategie geschraubt wird, lohnt sich aber eine nüchterne Einordnung, ob es sich um ein branchenweites Phänomen oder ein hausgemachtes Problem handelt. Beides erfordert eine völlig unterschiedliche Reaktion.
Der Kanalvergleich als erster Indikator
Ein wichtiger erster Hinweis liefert der Vergleich zwischen Online- und stationärem Geschäft im eigenen Unternehmen, sofern beide Kanäle bedient werden. Läuft der stationäre Kanal stabil, während der Onlineumsatz einbricht, deutet das eher auf ein plattform- oder kanalspezifisches Problem hin, etwa veränderte Sichtbarkeit auf einem Marktplatz oder ein verändertes Kaufverhalten im Onlinekanal, statt auf eine allgemeine Konsumzurückhaltung.
Bei uns ist der Onlinehandel gerade eine Katastrophe, während das stationäre Geschäft im selben Monat gut läuft.
Kommentar eines Händlers zum Vergleich zwischen Online- und stationärem Geschäft
Weitere Vergleichspunkte, die Klarheit schaffen
Neben dem Kanalvergleich helfen der Blick auf branchenweite Konsumklimadaten und der Austausch mit Händlern aus anderen, nicht direkt konkurrierenden Sortimenten. Zeigt sich der Rückgang branchenübergreifend und über verschiedene Sortimente hinweg, spricht viel für eine strukturelle, gesamtwirtschaftliche Ursache. Bleibt der Rückgang dagegen auf das eigene Sortiment oder einen einzelnen Marktplatz beschränkt, während vergleichbare Händler stabil bleiben, verdient die eigene Positionierung eine genauere Prüfung.
Was praktisch weiterhilft
- Kalenderbereinigt statt pauschal vergleichen. Ein einfacher Vorjahresvergleich ohne Kalenderbereinigung führt schnell zu falschen Schlüssen.
- Kanäle getrennt betrachten. Ein Rückgang, der nur online auftritt, hat eine andere Ursache als ein Rückgang über alle Kanäle hinweg.
- Mit Händlern außerhalb der eigenen Nische vergleichen. Das schärft den Blick dafür, ob es sich um ein branchenweites oder ein hausgemachtes Problem handelt.
- Erst analysieren, dann reagieren. Vorschnelle Preis- oder Sortimentsänderungen nach einem einzelnen schwachen Monat verschärfen das Problem oft eher, als es zu lösen.