Ein Händler mit rund zweitausend Paketen im Jahr berichtet von einer erneuten Preiserhöhung um 30 Cent pro Sendung, umgerechnet über 500 Euro Mehrkosten jährlich. Seine Frage in die Runde: Haben andere Versender mit ähnlichem Volumen bessere Konditionen aushandeln können, die sich als Vergleich nutzen ließen.
Warum ein direkter Vergleich meist ins Leere läuft
Die naheliegende Idee, die eigenen Konditionen mit denen anderer Versender zu vergleichen und daraus eine Verhandlungsgrundlage abzuleiten, scheitert in der Praxis fast immer an der Komplexität der Preisbildung. Rabatte hängen nicht allein am Jahresvolumen, sondern an der Gewichtsklasse, dem Anteil internationaler Sendungen, der Vertragslaufzeit und dem Zeitpunkt des letzten Vertragsabschlusses. Zwei Händler mit identischer Paketzahl können durchaus völlig unterschiedliche Konditionen haben, ohne dass einer von beiden etwas falsch gemacht hätte.
Das eigentliche Muster hinter den jährlichen Erhöhungen
Auffällig ist, dass Preiserhöhungen in aller Regel unabhängig vom Sendungsvolumen erfolgen. Ob ein Versender dreitausend oder dreißigtausend Pakete jährlich verschickt, eine Erhöhung mit wechselnder Begründung kommt in schöner Regelmäßigkeit. Das relativiert die Hoffnung, allein durch mehr Volumen dauerhaft bessere Konditionen zu erzwingen. Wirksamer ist in der Regel eine grundsätzlich andere Verhandlungsstrategie.
Ein direkter Vergleich funktioniert eigentlich nur zwischen Versendern mit sehr ähnlichem Volumen und Gewicht in der Masse. Kleine Zugeständnisse sind oft schon vorher einkalkuliert gewesen.
Kommentar eines Händlers zur Verhandlung von Versandkonditionen
Was tatsächlich Verhandlungsmasse schafft
Wirksamer als ein Vergleich mit anderen Händlern ist ein belegbares Vergleichsangebot eines konkurrierenden Versanddienstleisters für dasselbe Sendungsprofil. Anbieter reagieren erfahrungsgemäß deutlich stärker auf ein konkretes Alternativangebot als auf den Hinweis, andere Kunden zahlten angeblich weniger. Ebenso hilfreich ist die bewusste Verteilung des Sendungsvolumens auf zwei Dienstleister, was zwar administrativen Mehraufwand bedeutet, aber sowohl die Verhandlungsposition stärkt als auch das Ausfallrisiko senkt.
Was praktisch weiterhilft
- Konkrete Alternativangebote einholen, statt nur zu vergleichen. Ein reales Angebot eines zweiten Anbieters wiegt in Verhandlungen mehr als jeder informelle Vergleich.
- Preiserhöhung als Anlass für ein Sonderkündigungsrecht prüfen. Viele Verträge räumen genau in diesem Moment ein Kündigungsrecht ein, das sonst nicht besteht.
- Portoaufschlag an Kunden transparent kommunizieren. Wer die Erhöhung ohne Erklärung eins zu eins weitergibt, riskiert unnötige Kundenrückfragen.
- Sendungsvolumen langfristig auf zwei Dienstleister verteilen. Das verbessert die Verhandlungsposition dauerhaft, nicht nur im aktuellen Streitfall.