Die im Import aus Asien übliche Konstellation aus 30 Prozent Anzahlung und Restzahlung bei Fertigung oder Verschiffung bindet erhebliche Liquidität, insbesondere bei langen Transportzeiten. Zwischen Zahlung und tatsächlicher Verkaufsfähigkeit der Ware können mehrere Monate liegen, in denen das Kapital gebunden ist und Nachbestellungen dadurch verzögert werden.
Ein realistisches Verhandlungsziel ist die Verschiebung der Restzahlung auf den Wareneingang im eigenen Lager, im günstigsten Fall ergänzt um ein Zahlungsziel von einigen Wochen danach. Erfahrungsgemäß gelingt das nicht bei neuen Lieferbeziehungen, wohl aber bei Herstellern, mit denen bereits mehrfach erfolgreich zusammengearbeitet wurde.
Entscheidend für den Verhandlungserfolg sind meist drei Faktoren: eine belegbare Historie pünktlicher Zahlungen, ein zugesagtes Mindestvolumen oder eine längerfristige Rahmenvereinbarung, sowie der persönliche Kontakt. Ein Gespräch, idealerweise per Video oder bei einem Besuch vor Ort, führt hier erfahrungsgemäß deutlich weiter als eine schriftliche Anfrage.
Als Zwischenschritte, die für den Hersteller leichter akzeptabel sind, bieten sich eine schrittweise Verschiebung an, etwa zunächst Restzahlung bei Ankunft im Zielhafen statt bei Verschiffung, oder eine Aufteilung in drei statt zwei Raten. Auch die Absicherung über ein Akkreditiv kann für beide Seiten eine tragfähige Lösung sein, wenn Vertrauen erst aufgebaut werden muss.
Wichtig ist, die Verhandlung nicht ausschließlich über den Preis zu führen. Ein Hersteller, der bei den Zahlungsbedingungen entgegenkommt, erwartet häufig Gegenleistungen wie verbindlichere Abnahmemengen oder längere Vertragslaufzeiten, was sich für beide Seiten rechnen kann.