Für kleinere und mittlere Onlinehändler ist die Beauftragung einer Performance-Marketing-Agentur mit monatlichen Kosten im vierstelligen Bereich eine erhebliche Entscheidung. Erschwerend kommt hinzu, dass unabhängige Erfahrungsberichte kaum zu finden sind, weil Agenturen naturgemäß nur mit Erfolgsgeschichten werben.
Die Anlaufzeit ehrlich einkalkulieren
Ein häufiger Konfliktpunkt entsteht aus falschen Erwartungen an den Zeitverlauf. Automatisierte Gebotsstrategien benötigen eine Lernphase, in der die Ergebnisse regelmäßig schlechter sind als vorher. Wer nach vier Wochen bewertet, bewertet die Lernphase.
Realistisch sind zwei bis drei Monate, bis eine neue Kontostruktur belastbare Aussagen zulässt. Diese Zeit sollte vorab benannt und im Vertrag abgebildet sein, sonst entsteht genau in Monat zwei der Streit darüber, ob die Zusammenarbeit funktioniert.
Fragen, die vor der Beauftragung Klarheit schaffen
- Wer arbeitet konkret an meinem Konto? Häufig verkauft ein erfahrener Berater, während die Umsetzung bei einer Nachwuchskraft liegt. Das ist nicht per se falsch, sollte aber bekannt sein.
- Wem gehört das Werbekonto? Ein Konto, das der Agentur gehört, bleibt bei einer Trennung dort, samt aller historischen Daten und Lernphasen.
- Welche Zwischenziele gelten nach vier, acht und zwölf Wochen? Ohne definierte Zwischenschritte lässt sich der Verlauf nicht beurteilen.
- Wie wird abgerechnet? Ein prozentualer Anteil am Werbebudget schafft einen Fehlanreiz, weil er mit steigenden Ausgaben wächst, unabhängig vom Ergebnis.
- Welche Kündigungsfrist gilt? Zwölfmonatige Bindungen bei einer nicht funktionierenden Zusammenarbeit sind der teuerste Teil einer Fehlentscheidung.
Was vor der Übergabe zu sichern ist
Unabhängig von der Vertragsgestaltung gehört der bestehende Zustand dokumentiert, bevor jemand Zugriff erhält: ein vollständiger Export aller Kampagnen, Anzeigengruppen, Keywords und Gebotsstrategien, dazu ein Screenshot der wichtigsten Kennzahlen der letzten Monate als Vergleichsmaßstab.
Ein dokumentierter Fall zeigt die Folgen einer fehlenden Sicherung: Nach der Freigabe stiegen die Kosten pro Conversion von 2,48 auf 7,35 Euro, ohne dass sich der ursprüngliche Zustand wiederherstellen ließ. Details im Beitrag Agentur verdreifacht die Klickkosten.
Referenzen richtig prüfen
Vorgelegte Referenzen sind naturgemäß ausgewählt. Aussagekräftiger ist die Bitte um einen Kontakt zu einem Kunden in vergleichbarer Größe und Branche, verbunden mit der Frage nach einem Projekt, das nicht wie geplant lief. Eine Agentur, die darauf sachlich antworten kann, hat in aller Regel belastbarere Prozesse als eine, die ausschließlich Erfolge kennt.
Ebenso aufschlussreich ist die Rückfragenqualität im Erstgespräch. Wer nach Marge, Retourenquote, Lagerreichweite und Deckungsbeitrag fragt, denkt in Ihren Zahlen. Wer nur nach dem Werbebudget fragt, denkt in seinen.